21 kobne pogreške pregovora i kako ih izbjeći

Ne postoji drugo polje na kojem možete toliko izgubiti ili izgubiti kao za jedan sat pregovora. Ponekad to ne prođe ni sat vremena, a može se dogoditi za samo nekoliko minuta!

Bilo da se radi o poslovnim pregovorima s kupcima, dobavljačima, partnerima ili osobnim pregovorima poput kupnje ili prodaje kuće - razlika između dobrih rezultata i sjajnih rezultata može se izraziti velikim novčanim iznosima, ponekad dosežući milijune dolara.

Štoviše, čak i ako pregovor poboljšava postignuća sa "samo" nekoliko tisuća dolara, što je s tim?

Ispada da hrabrost, bezumni ponos ili opasna pretjerana samopouzdanje, često u kombinaciji s arogancijom, čine da mnogi pretpostavljaju da su „majstori-pregovarači od rođenja“ i da ih nitko ne treba (ili ne može) naučiti. Obično ovi ljudi plaćaju ogromnu cijenu „školarine“ kroz gubitke koji trpe zbog loših pregovora ili kada postignu daleko manji od svog potencijala, jer nisu znali pravilno upravljati pregovaračkim procesom.

U prošlom istraživanju koje sam proveo među menadžerima u pet različitih zemalja otkrili smo da se 72% ispitanika slaže sa tvrdnjom: "Razina mojih pregovaračkih vještina viša je od većine menadžera u mojoj zemlji."

Budući da je matematički nemoguće da 72 posto nadmaši većinu grupe, otkriće je: ljudi podcjenjuju važnost studiranja kako bi postali glavni pregovarači koji uspijevaju.

Prije nego što podijelim 21 kobnu pregovaračku grešku, upoznajmo se s četiri glavna problema u pregovorima. Analizirajući stotine poslovnih pregovora, identificirana su četiri glavna pitanja:

1. Navika "ostavljanja novca na stolu."

To se događa kada pregovaračke strane ne utvrde svoje međusobne interese. To dovodi do suboptimalnog sporazuma. To bi se moglo poboljšati na način na koji bi sve stranke imale više koristi.

2. Pogrešno povlačenje iz pregovora, obično zbog prevelike sentimentalnosti i neracionalnog odlučivanja.

Prekid pregovora dovodi do toga da u takvom slučaju nedostaje sporazum koji bi bio prednost drugim alternativama.

Prije dvije godine upoznao sam upravitelja računa koji je radio za globalnu tvrtku. Jedan od njegovih kupaca pozvao ga je na sastanak i zatražio 20% popusta za sljedeću godinu. Voditelj računa bio je iznenađen i ušao je u pregovore bez ikakvih strateških planiranja ili priprema razmišljanja, tijekom kojih je kupcu rekao: "Možete kupiti od naših konkurenata, a mene nije briga." Sastanak je ubrzo završen, a nakon tri tjedna, tvrtka je primila pismo u kojem se kupac rasplakao i napustio ih. Sada nije lako riješiti zahtjev za takvim popustom. Ipak, postoje načini kako to učiniti ne dopuštajući svojim emocijama da nadziru proces. Prekid pregovora dovodi do toga da u takvom slučaju nedostaje sporazum koji bi bio prednost drugim alternativama.

3. Suprotna situacija - pristati na gore uvjete, a ne povući se, samo zato što se osjećate obveznima postići dogovor "po svaku cijenu."

To je još jedan fenomen koji proizlazi iz nedostatka znanja o tome kako se pravilno pripremiti za učinkovite pregovore.

4. Prekomjerne ustupke na mjestu gdje bi moglo biti manje.

To se događa, u najvećem dijelu, zbog nedostatka znanja kako se metodološki pripremiti za pregovore.

Sljedeći popis uključuje 21 pogreške koje uzrokuju ove problematične situacije, kao i druge probleme koji prethodno nisu identificirani. Ignoriranje ovih 21 pogreške može vas skupo koštati, stoga ih dobro zapamtite i naučite ih izbjeći u budućim pregovorima.

# 1 Ulazak u pregovor bez razumijevanja i preciznog određivanja alternativa koje imate u slučaju da pregovaranje pođe po zlu i koja je najbolja alternativa ako odlučite napustiti pregovarački stol.

# 2 Postavite svoj cilj prenisko, samo zato da biste mogli drugima (a vjerojatno i sebi) reći da ste ga postigli, pa čak i "pobijediti protivničku stranu."

# 3 Pregovaranje izvan mjesta slabosti ili prenošenje osjećaja drugoj strani da ćete pristati sklopiti ugovor po gotovo “bilo kojoj cijeni”.

# 4 Vođenje pregovora pod pretjeranim vremenskim ograničenjima.

# 5 Nedostatak autentičnog slušanja druge strane, uključujući razumijevanje njegovih potreba i pronalaženje kreativnih načina za njihovo ispunjenje.

# 6 Nedostatak znanja o tome kako točno i brzo identificirati desetine taktika koje druga strana može koristiti i raditi protiv vas, ili kako koristiti arsenal kontra-taktike.

# 7 Nedostatak znanja o tome kako iskoristiti strateške ustupke kako biste dobili ono što je važno za vas, a istovremeno njegujte odnos sa drugom stranom.

# 8 Fokusiranje samo na jedno pitanje, primjerice cijene, umjesto da se istovremeno vode razgovori o nakupini bodova.

# 9 Pregovaranje s pogrešnom osobom ili nekim kome nedostaju ovlasti za donošenje odluka i zaključivanje ugovora. To se ponekad događa prodajnom i marketinškom osoblju koje gubi dragocjeno vrijeme pregovarajući s mlađim zaposlenikom, a tada otkrivaju da pravi pregovori počinju od trenutka kada su završili početne razgovore.

# 10 Korištenjem lažnih ultimatuma poput "imate samo do sutra" ili "ovo je moja posljednja ponuda", kada druga strana brzo može otkriti da je to laž, uzrokujući da kasnije izgubite moć i kredibilitet.

# 11 Nedostatak znanja i stručnosti u alatima za uvjeravanje i utjecaj, izlažući svoj argument utjecaju oružja druge strane, kojeg možda nećete prepoznati tijekom pregovora, što vas dovodi u rizik gubitka.

# 12 Pokušaj ubrzavanja pregovora umjesto razumijevanja da proces zahtijeva vrijeme, a "žurba je od vraga."

Gil Peretz - govornik TEDx-a i međunarodni mentor C-razine

# 13 Nedostatak znanja o odgovarajućoj pregovaračkoj pripremi ili jednostavno nekompletna priprema može vas natjerati na improvizaciju i donošenje suboptimalnih odluka pod pritiskom.

# 14 Fokusiranje na različite "stavove" stranaka, a ne na njihove interese. Studije su s vremena na vrijeme pokazale da to dovodi do sporazuma (ako uopće postoji) koji nije optimalan za različite strane.

# 15 Zanemarivanje pripreme, znanja, moći i iskustva druge strane u vođenju učinkovitih pregovora.

# 16 Korištenje ilegalnih taktika ili radnji koje narušavaju vaš ugled. S druge strane, ako izgradite ugled kao vjerodostojna osoba, dugoročno ćete postići puno više, čak i ako steknete manje nego što ste željeli.

# 17 Zanemarivanje osjećaja vaše i druge strane i kako oni utječu na vas tijekom pregovora. Ako ste ikada čuli priče o pregovorima parova koji se razvode, svjesni ste snage emocija. Međutim, da li ste svjesni učinka emocija na "bezosjećajne" akcije, poput kupovine stana ili prodaje softvera strateškom kupcu?

# 18 Pregovaranje na manje učinkovitim kanalima. Na primjer, upotreba e-pošte u slučajevima kada bi telefonski razgovori ili razgovori licem u lice doveli do boljih rezultata. U simulacijama koje smo proveli s klijentima koji su sudjelovali u našim radionicama Smartegic Pregovora (TM), dokazali smo da su u većini slučajeva stranke koje su pregovarale licem u lice na kraju postigle bolje sporazume za obje strane u usporedbi s ostalim sudionicima naših radionica koji su vježbali isto slučaja, ali bili su ograničeni na komunikaciju putem e-pošte.

# 19 Nedostatak fleksibilnosti i razumijevanja za promjenu stila pregovora. Jeste li svjesni različitih stilova i kako koristiti svaki oblik u različitim situacijama?

# 20 Zanemarivanje kulturnih razlika prilikom vođenja pregovora s ljudima iz različitih kultura ili zemalja. Ove praznine dovode do masovnih kvarova ili propuštenih prilika u pregovorima.

# 21 Posljednja greška nije povezana s samim pregovorima, već s vitalnim djelovanjem nakon što je završilo: neuspjeh izvlačenja pouka iz prethodnih pregovora.

Što je dobro funkcioniralo, a što biste mogli promijeniti?

Povratna informacija je doručak šampiona, a majstori pregovora žive u mislima rasta. Profesionalci redovito uče; oni uključuju nove ideje i druge pregovaračke metode za poboljšanje svojih performansi.

Ovo su 21 kobne pogreške. Štoviše, budući da nikad ne možete zaraditi više nego u nekoliko presudnih trenutaka učinkovitog pregovora, preporučujem vam da spremite popis i pročitate ga prije kritičnih pregovora da biste morali povećati budnost.

Sada je vaš red: što ćete učiniti bolje u sljedećem pregovoru? Ispusti mi e-poštu ([email protected]).

TEDx govornik Gil Peretz svojom je publikom očarao nezaboravnim trenutkom

Međunarodni govornik i savjetnik TEDx-a Gil Peretz održao je stotine razgovora, radionica i seminara na temu vođstva, utjecaja na izvršne direktore, Smartegova pregovora ©, pregovaranja o uspjehu ©, novog načina razmišljanja za profesionalnu prodaju © i pozitivnog Chutzpaha ©.

Osim što je služio globalnim tvrtkama, Gil je predavao i na nekim od vodećih svjetskih sveučilišta, uključujući Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) i MBA program Sveučilišta u Tel Avivu.

Dvadesetpetogodišnji član američke Nacionalne asocijacije govornika, Gil je autor Amazonovih najprodavanijih knjiga "Intimni marketing" i "Obamine tajne: Kako govoriti i komunicirati snagom i malo magije".

Želite li Gil govoriti na vašem sljedećem događaju? kontaktirajte ga na [email protected] da provjerite njegovu dostupnost.