12 najboljih izazova pokušati prodati tvrtku s vrednovanjem koje ste „zaslužili“ i kako ih nadvladati

Fotografiju Sharosh Rajasekher na Unsplash

Nedavno smo prodali našu tvrtku. Bilo je to prilično iskustvo. Ako vas zanima slušati kako smo rasli i prodali prilagođeno poduzeće za razvoj softvera u 5 godina, molimo pročitajte članak.

Razgovarao sam s mnogim vlasnicima sličnih tvrtki koji imaju ili smatraju da je izazov dobiti transakciju koja im se stvarno svidjela. Neki su od njih pronašli kupce, strateške i / ili financijske, ali smatraju da su zaslužili puno više za sav naporan rad i žrtve koje su uložili u izgradnju svog poslovanja i rast. Neki su se složili jer je postupak bio previše mučan i nisu ga htjeli nastaviti vući.

Razlozi su iznenađujuće slični s obzirom na raznolikost ovih organizacija. Nakon što smo sami prošli kroz proces, kao i tokom posljednjih 10 godina, poduzeća naših nekoliko partnerskih tvrtki i nekih naših kupaca, a nakon što sam to naučno prošao na svojim studijama poduzetništva, pomislio sam da dijelim svoja iskustva, izazove i kako vjeruju da ih se može prevladati, posebno u malim i srednjim segmentima većine industrija.

Ovo sam napisao s gledišta vašeg vlasnika tvrtke. Taj vlasnik može biti jedan ili više partnera - sve se to primjenjuje u oba slučaja.

1) Točan razlog izlaska nije pravilno analiziran

Važno je pretraživati ​​dušu zašto poduzetnik želi napustiti svoj posao. Je li to zbog toga što se posao suši? Želite slijediti druge snove i / ili karijere? Pregorjela? Zdravstveni razlozi? Želite li unovčiti novac za vrijeme porasta rasta? Moglo bi biti mnogo razloga. Važno je postaviti sljedeća pitanja i napisati odgovore.

Koji je razlog da broj 1 prodajem posao? Je li razlog uvjerljiv ili postoje sumnje? Što? Zašto?

Najvjerojatnije nekonkurent s novim vlasnicima spriječit će izgradnju slične organizacije. Ako moram nastaviti raditi nakon prodaje (iz bilo kojeg razloga), hoću li biti u redu raditi za drugog vlasnika i / ili započeti drugi posao u nekoj drugoj industriji / drugom tržištu?

Ako ne postoji mogućnost prodaje tvrtke, koje bi druge mogućnosti mogle postojati? Otkup uprave? Unajmiti CEO / COO-a koji će voditi svakodnevni posao?

Da li je to osobni i / ili okolišni ili poslovni razlog? Ako to nije poslovni razlog, mogu li se na drugi način prevladati osobni izazovi? Hoće li izazovi na okoliš utjecati na prodaju?

Provođenje dublje analize gotovo uvijek otkriva osnovne probleme, skrivene izazove, pa čak i nove mogućnosti koje nikada nisu istražene.

2) Pravilno planiranje izlaza nije pogrešno shvaćeno ili nije učinjeno

Pravilno planiranje izlaza podrazumijeva organiziranje vašeg poslovanja, razumijevanje različitih vrsta ugovora koje se mogu strukturirati s potencijalnim kupcima, razumijevanje vrste kupaca i pokretanje postupka, tako da se posao može lako prodati uz vrednovanje koje tražite.

Kevin Nye napisao je informativni članak o planiranju izlaza koji bih vam toplo preporučio čitanje da biste razumjeli ovu točku.

3) Vrijednost robne marke nije definirana ili nije jasna

Ako ste u mogućnosti prodati strateškom kupcu, vrijednost koju ćete dobiti je mnogo veća od financijskog kupca koji će gledati samo vaše financijske podatke i platiti određeni višestruki temelj prema industriji, rizicima, prilikama i budućim mogućnostima profita. Strateški kupac će vrijednost goodwill-a postaviti iznad financijske vrijednosti koja može donijeti procjenu tvrtke onome što tražite ili čak i više. Ako vaše poduzeće ima jasan brend, moći ćete ga jasno artikulirati, a imate evanđeliste marki koji će potkrijepiti vašu marku u izvrsnoj ste formi.

Najbolji način da se tamo dođe je stvaranje jasnog branda za posao. Ne govorim o bojama, temama, kulturnim artefaktima koji se prelijevaju izvan zidova vaše organizacije. Govorim o identitetu vašeg poslovanja jer će se on odnositi na strateškog kupca.

Postoje brojni načini da se markira tvrtka, posebno ako se prodaje radi prodaje. Ali većina malih bizz-ova, posebno onih koja se nalaze u sektoru usluga, pate od izrazite svijesti o marki. Kao takva, svaka prodaja postaje strogo financijske prirode koja uvelike može umanjiti vrijednost takvih poduzeća.

Evo bržeg načina za izgradnju marke tijekom uspostave.

Bogatstvo je u nišama
  • Pretražite svoje kupce (uključujući prethodne), partnere, udruženja, mrežu i mrežu ključnih zaposlenika i pokušajte pronaći zajedničku industriju kao i segment u toj industriji. Na primjer, odvjetničke tvrtke u segmentu osiguranja. Predložite da se držite podalje od geografskih ograničenja jer bi to moglo spriječiti kupce koji nisu u toj regiji ili se žele proširiti izvan određene geografije.
  • Zatim ponovno markirajte svoju web stranicu, marketing, razmjenu poruka, potpise e-pošte - u osnovi sve ono što bi se moglo dodirnuti tijekom pretraživanja i dubinske analize s tom nišom. Može biti zastrašujuće ako to niste učinili - "što ako odbacim ostale segmente, industrije?" Uvijek možete spomenuti da se fokusirate na tu nišu, ali i općenito usluge.
  • Zatim se pridružite više forumima, mrežama, grupama, udruženjima u svojoj niši i počnite biti vođa misli dijeljenjem članaka, sitnica, gnjida, pokazivača, blogova, blogova, komentara i ponovnim objavljivanjem sličnog materijala vođa misli u industriji.
  • U osnovi stvarate put strateškom kupcu da dođe i razvija marku i / ili nadopunjuje svoj posao s markom.
Ako ništa drugo, re-brendiranje vašeg poduzeća najvjerojatnije će vam pomoći u izgradnji jačeg poslovanja i usredotočiti se na veći rast.

4) Planovi rasta ne mogu se provjeriti

Ima li vaše poslovanje pravilan plan rasta? Ako nema odgovarajućeg dokumenta s pretpostavkama, projekcijama, marketinškim planom, planovima kako smanjiti prodajni tim (e), planiranje operativnog poboljšanja, usluga koja nudi ocjene, upravljanje dobavljačima, planiranje rizika i analiza konkurentnosti, onda je najvjerojatnije plan rasta koji želite možda nije dovoljno dobar.

Većina kupaca koji će ponuditi premiju za vaše poslovanje iznad i iznad financijske vrijednosti željeli bi vidjeti značajan rast u sljedećih nekoliko godina. Tijekom predstavljanja CIM-a (memoranduma o povjerljivim informacijama) i sažetka sažetaka, to će biti ključna komponenta u probi vašeg poslovanja od strane takvih strateških kupaca.

Nije teško izraditi sveobuhvatan plan rasta. Samo jedan ili dva vikenda, s tim vašeg voditeljskog tima može vam se približiti više nego što znate.

Ako bilo šta, vaš tim ima dobre šanse da se poveže i donese naše razlike ako postoje bilo koje ili druge ideje o kojima možda ne razmišljate, posebno u vrijeme kada ćete biti potrošeni dodatnim teretom organiziranja organizacije.

5) Analiza konkurentnosti je nepotpuna

Analiza konkurentnosti započinje razumijevanjem USP-a vašeg poslovanja, nišama koje on pruža i planira servisirati. Na temelju toga trebali biste saznati industrijske brojeve, činjenice i brojke - putem web pretraživanja i / ili izvještaja o kupnji.

Odličan izvor je samo pitati svoje vjerne kupce je li vas kontaktirao neki drugi dobavljač za vašu tvrtku. Možete samo spomenuti da pokušavate razumjeti vaša tržišta i industrije. Ako želite kupiti izvješća u industriji, postoji mnogo izvora gdje možete kupiti takva izvješća. Sretna sam što vam mogu dati takve izvore ako vam trebaju. Jednostavna Google pretraga pružit će vam takve izvore. Na temelju podataka trebali biste imati dobar početni blok za temeljitu analizu konkurencije.

  • Tko su natjecatelji i što je još važnije zašto su konkurencija?
  • Koja je mogućnost da oni mogu oduzeti ključne kupce iz vašeg poslovanja? Zašto? Kako možete zaštititi svoje poslovanje od toga?
  • Koja je mogućnost da će posegnuti u vaše planove rasta? Opet - zašto? Koji su koraci ublažavanja od takvih rizika?
  • Možete li izgraditi bilo kakve prepreke za ulazak novih sudionika, posebno većih organizacija koje mogu posegnuti u vaš prostor? Može biti kroz partnerstvo ili čvrste veze s industrijskom udrugom ili još uvijek kroz zaštitne znakove, patente itd.
  • Može li vaša konkurencija stvoriti bolje odnose s prodavačima koje biste mogli imati i ponuditi svoje usluge na što optimalniji način?
  • Ako ništa drugo, postoji li način da konkurenciju učinite partnerom u poslu? Dosegnite rekavši da možete igrati na terenu i nuditi komplementarne usluge?
Ako ništa drugo, dobra analiza konkurencije pomoći će vam da naučite više o svom poslu, vašoj industriji, omogućiti vam rast, posebno u skučenom prostoru i zaštititi odnose s kupcima, partnerima i dobavljačima koje ste tako marljivo razvijali tijekom godina.

6) Operativne ovisnosti nisu izglađene

Nijedno poslovno poslovanje nije savršeno. Svi kupci očekuju kosture u poslovnim ormarima nakon kupnje.

Rekavši to, važno je izgladiti što je moguće više nedostataka u vašim operacijama. Najbolji način za prepoznavanje nedostataka i njihovo brzo planiranje je izrada registra rizika.

Zaista je jednostavno - nabrojite sve funkcije u svom poslovanju, u osnovi sve što je potrebno raditi svakodnevno / tjedno / mjesečno kako biste osigurali da donosite profit poslu.

Dalje za svaku funkciju navedite područja jakih i slabih strana kako ih uočite vi i vaš voditeljski tim. Za svaki popis snage navedite rizike koji tu snagu mogu pretvoriti u slabost. Za svaku listu slabosti navode se naši rizici koji mogu umanjiti dobit ako slabost nije fiksirana.

Pored svakog rizika koji se postavlja vjerojatnost da će se taj rizik dogoditi, kao i utjecaj koji će imati ako se dogodi na skali od 1 do 3–1 s najmanje utjecaja, a najviše 3 u naredne dvije godine (izvan 2 godine teško je projicirati).

Ako vjerojatnost umnožite s utjecajem rizika, dobit ćete broj rizika. Zatim procijenite grubu procjenu troškova i vremena kako biste ih mogli popraviti najbolje što možete. Ako broj rizika umnožite s troškom i zbrojite sve, dobit ćete dobar pokazatelj operativne izloženosti. Razvrstavanjem popisa dobit ćete ideju o rizičnim stavkama. Tada možete odlučiti ukloniti neke ili sve, posebno brze pobjede / najveće šiške, ili ih prihvatiti onakvima kakvi jesu, ali imati dobar odgovor ili vidjeti možete li ih prenijeti - dati vanjske resurse, eliminirati, pregovarati.

Razlog broj jedan zbog čega je to tako važno jest da ćete dobiti predodžbu o tome gdje imate velike ovisnosti o određenom resursu (zaposlenik, dobavljač, kupac, sustav, proces, regulacija, pravni, okolišni, čak i politički). To će postati bolna točka tijekom potrebne provjere, ako već nije utvrđeno tijekom pregleda. Najbolje je imati rezervni / sigurnosni plan, iskorijeniti ovisnost (najbolji način djelovanja) ili barem dobar odgovor.

Jedan takav dobar odgovor može biti ako vaš posao ima neke ključne resurse, poput ključnih zaposlenika, odnosa s dobavljačima, partnerstva ili udruženja iz industrije, to se može koristiti u vašu korist prilikom strukturiranja posla. Oni bi mogli biti teško imitirati od strane konkurencije ili novih sudionika. Morate vidjeti kako potencijalnom kupcu možete pružiti povjerenje da su takve veze i ovisnosti izuzetno snažne i da će ostati snažne nakon što se posao promijeni.

7) Financije nisu prema standardima zajmodavaca

Ovo izlazi na put kod većine prodavača.

Prvo, ako niste baš sigurni u poslovnu matematiku, ključno je da se sami informirate o tome. Jednostavno pretražite Udemy ili Coursera ili LinkedIn i pronaći ćete mnoge takve tečajeve. Nije dovoljno da vaš CFO ili financijska osoba igra tu ulogu - jer u konačnici vi ste odgovorni za sve aspekte prodaje, kao i korisnik.

Ako ništa drugo, definitivno znate neke od osnovnih brojeva kao što su rast prihoda, diskreciona zarada prodavatelja (koju će kupac najvjerojatnije koristiti za procjenu), mjesečna potraživanja, raspodjela prihoda po kupcima / segmentima / proizvodnim linijama, ukupno dug itd.

Dalje je važno imati zvjezdane knjige. Ako imate sredstva, dobivanje financijskog pregleda od strane HUP-a u posljednje tri godine (revizija je najbolja, ali može biti skupa) je veliki plus i uštedjet će puno vremena tijekom due diligencea. Većina kupaca malih poduzeća tražit će financiranje putem zajmodavaca koji će također obaviti financijsku skrbnost i najvjerojatnije će tražiti zajam zajamčene SBA. Oni će imati strože smjernice za procjenu vaših financija.

Ako ste sigurni u svoje knjige - osim samo pripremljenih financijskih sredstava koja uključuju ugovore, narudžbe, prodajne naloge, fakture, evidencije o plaćanju, račune dobavljača, plaćanja, povlačenja iz poslovanja, zajmove, detalje duga, detalje ulaganja i rasporede koji mogu budite provjereni onda ste u dobroj formi. U protivnom se preporučuje revizija CPA, a ako nije pristupačna, barem pregled i izjava. Ovo je novac koji je dobro potrošen!

8) Porezne prijave govore "vrlo" drugačiju priču

Svako poduzeće radi i treba raditi porezno planiranje svake godine. To je važno kako bi se osiguralo da su financije čiste, da nema založnih prava, naziv tvrtke je jasan i još važnije da se sve radi „iznad stola“. Očito je da je to samo dobra poslovna praksa. Tijekom postupka prodaje, strateški kupac, koji će platiti premiju za vaše poslovanje, najvjerojatnije će izgledati mnogo više ispod pokrivača nego financijski kupac. Uobičajeno je da pri uspostavljanju posla općenito prikažu financije što je moguće bolje - ljudi mogu postati vrlo kreativni. Problem postaje kada porezne prijave ispričaju sasvim drugačiju priču.

Realnost je da će porezni ljudi raditi oko rupa kako bi smanjili porez. S druge strane, imat ćete tendenciju da prikažete brojeve mnogo bolje nego što stvarno jesu tijekom prodaje. Važno je ovdje osigurati da postoji dobro objašnjenje za različite stavke u poreznim prijavama i predstavljenim financijama. Ako imate dodatke za normalizaciju svoje EBITDA, to treba biti provjereno i neprobojno. Ako imate amortizaciju koja može izgledati problematično, morate imati ispravno obrazloženje iza njih. Ako imate odbitke koji su izvan norme, moraju postojati razumna objašnjenja.

Kupac će naslijediti vaše poslovanje u cijelosti, uključujući oporezivanje. Stoga je važno da budete u mogućnosti da kupcu učinite ugodnim da on / ona mogu nastaviti sa sličnim strukturama.

9) Pravna struktura poslovanja je složena

Isto se odnosi i na pravnu strukturu poslovanja. Mnogo se tvrtki formira kao LLC-s, C ili S corp. Neki su u manjinskom ili / i ženskom vlasništvu. Neke su strukture pomogle organizaciji u oporezivanju, neke strukture pomogle su u dobivanju određenih vrsta ugovora, grantova, pogodnosti. Neke tvrtke imaju partnerstva po pojedinim zemljama, neke imaju pasivno vlasništvo, interesi manjina - mogućnosti su beskrajne. Dok organizirate organizaciju, dobro je analizirati svaku složenost. Vrijedi li to sada? Može li to biti pojednostavljeno? Ako uklonite ovisnost ili složenost, hoće li vaše poslovanje toliko patiti da ste spremni spriječiti čitav niz kupaca koji bi mogli platiti veću premiju za sav vaš naporan rad i neprospavane noći?

Pregledat će se vaša poslovna licenca, članci organizacije, podnošenje zahtjeva za državu, kompenzaciju direktora, neizvršni direktori, ukoliko postoje - sva takva partnerstva, dokumenti i vlasništvo. To je poput pretraživanja naslova kuće koju želite prodati. Što je naslov kompliciraniji, to vam treba više vremena, što je skuplji postupak pretraživanja, to ćete privući manje broja kupaca.

10) žurba za prodajom i „pristojne“ ponude

Bilo koji posao je srce i duša vlasnika poduzeća. Ako nije, onda najvjerojatnije nije vrlo uspješan posao. Prepustiti se nije lako. Kada je odluka o prodaji donesena ili se raspravlja o tome, postoji razlog zašto taj razlog ima veću vrijednost od onog srca i duše koji je uliven u temelje organizacije. Kao takav, žurba s prodajom i prelaskom na nešto veće ili drugačije prilično je velika.

Realnost je da će većini malih poduzeća biti potrebno prosječno 9 mjeseci da se prodaju. Ovo je prosjek - možete provjeriti različita izvješća, statistike koje će vam dati detalje prema vrsti industrije, vrsti organizacije, vrsti kupca i puno toga, ovisit će o okolišnim uvjetima poput gospodarstva, političkih itd. Dakle, vrlo je važno održati disciplinu tijekom postupak prodaje.

Postavite sebi sljedeća pitanja:

  • Koji je pad mrtvog broja ispod kojeg neću pomaknuti ni jedan dolar (sjetite se da će neto iznos koji ćete dobiti je puno manji od ponude nakon poreza na dobit, posredništva i odvjetničke naknade kao i otplaćivanja obveza).
  • Ako dobijem samo ovaj iznos, hoću li nakon prodaje moći prijeći na ono što želim raditi? Ako ne, mogu li nastaviti raditi s ovim kupcem?
  • Ako pogledam ukupni iznos koji sam zaradio od svog poslovanja u posljednjem desetljeću i dodam broj mrtvih, opravdava li to moj trud i neprospavane noći?

Naravno, postoje situacije u kojima morate prodati tvrtku zbog nepredviđenih okolnosti. Čak i tada, postavite sebi ta pitanja i možda je vaš pad mrtvog broja niži, ali važno je proći kroz ovu vježbu. Ako niste sigurni, implicitno razgovarajte s nekim od povjerenja ili potražite savjet.

11) Termini due diligence nisu jasno utvrđeni u LOI

Uzbuđenje zbog dobivanja ponude i pisma namjere toliko je da će većina vlasnika tvrtki samo pročitati LOI za neupitne stvari, brojeve i predložene strukture nakon prodaje.

Jednako je, ako ne i više, važno shvatiti kako će izgledati postupak potrebne provjere. Doći će datum nakon kojeg LOI postaje nevažeći. Međutim, postoje mnoge situacije u kojima je mogućnost dobre prodaje toliko visoka da će prodavač nadići sve takve datume - "stigli smo ovo daleko zašto ne još nekoliko tjedana / mjeseci?"

Savjetovao bih da prije nego što potpišete LOI, pitate svog kupca što će se točno učiniti tijekom dužne provjere, tko će obaviti dužnu skrbnost, koliko dugo, što se traži od vašeg kraja i kako će se riješiti mogući utjecaji (npr. ključni zaposlenici saznaju, ključni kupci dobivaju vjetar od prodaje). Zatim biste trebali imati cjelovit projektni plan za dubinsku istragu utvrđenu u LOI. Ako ne možete napraviti plan, jer kupac još ne poznaje vašu tvrtku, radite s kupcem kako bi oni znali više.

Neki LOI-ovi će spriječiti vas / vašeg brokera u daljnjem marketingu poslovanja do isteka LOI-ja. Takva ekskluzivnost dolazi i sa značajnom cijenom. Takvi kupci bolje da vam budu izuzetno unosni.

Također je važno da vam ne bude neugodno pregovarati s kupcem, posebno onim koji vam se stvarno sviđa. Važno je stalno se podsjećati da postoje mnogi kupci koji su vani i osim ako nemate ozbiljne potrebe, trenutni posao i dalje osigurava vas, vašu obitelj i onu svih vaših zaposlenika, dobavljača, pa čak i kupaca.

Na kraju će u svim postupcima provjere biti nepredviđenih predmeta. Prošao sam kroz mnoge od njih i niti jednom nije bilo jasno rezano. Bolji su bili samo oni gdje su i kupac i prodavač imali veći poticaj da se posao dogodi. Kako se takva utakmica može zajamčiti? Zbog toga sam napomenuo da je prije potpisivanja LOI-a važno što više surađivati ​​s potencijalnim kupcem.

12) Ne prelazeći detaljno oko konačne papirologije

Obavlja se dužna revnost. Svi su uzbuđeni doći do cilja. Konačni se sporazum sastavlja i svi su potrebni potpisi. Ovo je vrijeme u kojem se puno stvari može baciti u miks, pogotovo ako je kupac vrlo iskusan u tome, a prodavač to nije, što se češće događa.

Prvo si nabavite izuzetno dobrog odvjetnika. Raspravite na forumima, razgovarajte s brokarom. Pitajte odvjetnika dok ih pregledava - koliko sličnih tvrtki je prodalo, s kakvim se izazovima suočilo, kroz koliko je posla došlo i zašto. Ne mogu naglasiti koliko će ovo biti važno. Konačni skup papirologije bit će golem u usporedbi sa svim ostalim dokumentima i postojat će mnogo pravnih jezika koji mogu imati trajne posljedice nakon prodaje. Neke stavke koje morate prolaziti iznova i iznova.

  • Stvarni uvjeti prodaje - iznosi, vrste, strukture, tko prima plaću što, kada, kako i zašto
  • Klauzule koje se ne natječu - kako to utječe na ono što ćete učiniti sljedeće
  • Ugovori o povjerljivosti
  • Sve ugovore o prodaji nakon prodaje, za vas i / ili vaše ključne zaposlenike, dobavljače, partnere
  • Bilo kakav utjecaj na kupca
  • Sva pravna, regulatorna, pitanja usklađenosti koja mogu nastati nakon prodaje na temelju uvjeta utvrđenih u završnoj dokumentaciji

To je tako presudno, posebno nakon dugotrajnog i napornog procesa, žurba da se napravi posljednji skup potpisa ogromna. Ali posljedice su trajne.

Zaključak

Prodati posao zapravo nije tako teško, pogotovo ako su makro okruženja u vašu korist. Uvijek postoji netko tko će htjeti kupiti vašu tvrtku po nekoj cijeni. Važno je zapamtiti da vrijednost koju netko plaća i koju primate nije ista. Dobit ćete vrijednost na temelju godina napornog rada, a vaš kupac će platiti vrijednost na temelju godina očekivanog napornog rada. Što se više možete približiti, to će transakcija biti uspješnija.

Udari me pitanjima, razmišljanjima i komentarima. Volio bih čuti vašu priču.